Heeft ‘Insta’ veel potentie als verkoopkanaal voor ondernemers en zo ja, hoe pak je dat een beetje handig aan?
Met deze tips wordt jouw Instagram-kanaal een saleskanon
Steeds vaker zie je hoe mensen hun sieraden, zelfgemaakte kaarten of cursussen aanbieden via Instagram. Twee experts geven advies.
Social media expert Kirsten Jassies schreef het boek Instaproof waarin helder staat uitgelegd hoe je handig met Instagram omgaat als ondernemer. ,,Instagram gaat om je verhaal vertellen dus als je het direct als verkoopkanaal wilt inzetten wens ik je veel succes. Je moet even de tijd nemen om het medium te snappen. Kijk maar naar de banken ABN Amro en ING; die hadden eerst hoge verwachtingen terwijl hun doelgroepen helemaal niet op Instagram zaten. Nu gaat dat iets beter omdat dertigers en veertiger Instagram ook ontdekken, maar ze maken nog steeds geen goede content. Mensen willen mooie foto’s, een verhaal vertellen en dus moeten ondernemers bij het verhaal beginnen.’’
Rustig rondkijken
Wat zou het advies zijn als ondernemer X op haar afstapt en vraagt hoe ze product Y kunnen verkopen? ,,Ze moeten beginnen met de vraag: wie ben ik, wat is mijn expertise en wat wil ik delen? Je kunt groeien door een duidelijk profiel te kiezen en door mensen de aandacht te geven. Het is tweeledig: als eerste moet dat beeld herkenbaar zijn waardoor ze blijven hangen en als je die aandacht hebt, moet je een gesprek beginnen. Dus toon interesse in een ander, leg uit waarom je dingen doet en waarin je het verschil kunt maken voor je volgers.’’ Vergelijk het met een winkel binnenlopen; eerst moet je het mensen een beetje naar de zin maken en vanuit die positie komt er een gesprek op gang en kun je iets gaan verkopen. ,,Inderdaad, mensen willen eerst even rustig rondkijken.’’
Lees meer:
Zo werd deze sieradentweeling de juwelier van bekend Nederland
Persoonlijke aanpak
Heeft Jassies voorbeelden van bedrijven die het goed doen qua verkoop op Instagram? Horlogemerk Cluse (veel roze vrolijkheid) doet dat heel goed in haar ogen omdat het zich op die jonge Instagrammeiden richt; alles heel roze en met echte Instagramtaal, weinig diepgravend. ,,Dat werkt omdat het beeld bij de doelgroep past en het product betaalbaar is. Dit merk had het voordeel heel vroeg te zijn waardoor veel lukte, maar nu moet je wat meer je best doen.’’ Fietsmerk Veloretti (veel stadse millennialhipheid) vindt ze ook een goed voorbeeld, maar dat merk heeft gewoon hele mooie producten. ,,Als je een uniek product hebt dan gaat het relatief makkelijk, maar anders moet je hard werken om de aandacht te krijgen.’’
Wat opvalt is dat vooral kleinere ondernemers goed weten hoe ze Instagram inzetten als verkoopkanaal. ,,Er zijn weinig bedrijven die dat goed kunnen, eigenlijk alleen maar mensen. Check maar eens Celine Charlotte, Charlotte van ’t Wout heet ze in het echt die dat goed doet. Zij heeft een locatiebureau genaamd SPOT en dankzij Instagram heeft ze vijf locaties erbij en geeft online trainingen.’’ Waarom doet ze dat goed? ,,Ze heeft de focus op Instagram dus niet op allerlei andere kanalen die ze allemaal een beetje doet. Ze is daar dagelijks aanwezig en vertelt met de camera voor haar gezicht wat ze goed vindt. Ze neemt haar publiek mee in alles wat ze doet en focust op haar sterktes, namelijk: time management en hoe ze dat aanpakt als jonge meid.’’ Is haar geheim die persoonlijke aanpak? ,,Ja, een persoonlijke aanpak is alles.’’
Lees meer:
Het tipping point van Veloretti: hoe je talentvol personeel aantrekt voor internationale groei
Een bakker die zijn verhaal vertelt
De algoritmes van Facebook en Instagram hebben heel erg te maken met reacties, zo legt Jassies uit. Bedrijven krijgen sowieso weinig reacties en mensen wel. Dus als je een bakker bent met drie zaakjes moet je heel erg je persoonlijke verhaal vertellen; hoe vroeg moet je op en wat maak je allemaal mee? ,,Zeker, ik ken een meisje die arts is op een OK en op haar vrije dag coacht ze andere artsen, Heleen Lameijer heet ze en haar account @makesciencework. Ze heeft, naast haar drukke beroep, Instagram als kanaal gekozen en gaat er 100 procent voor.’’
Persoonlijk contact maken dus en dat resulteert als vanzelf in eerlijkheid. ,,Laat het merk een beetje los, dan zie je bij ING weer dat leeuwtje terugkomen en de oranje kleur, maar over de fotografie zelf is verder niet nagedacht. Overal een logo opplakken is echt een gebrek aan creativiteit.’’ Persoonlijk zijn is de enige manier om onderscheidend te zijn. ,,Er zijn zoveel ondernemers met dezelfde diensten dus jouw aanpak moet uniek zijn. En je moet uitstralen dat je je baan geweldig vindt. Je ziet grote bedrijven worstelen met die eerlijkheid en ondernemers kunnen die keuze makkelijker maken om eerlijk te vertellen wat er aan de hand is en wat je meemaakt onderweg naar een bepaald doel. Dan zeggen mensen bij bedrijven; dan krijgen we alles over ons heen, maar dat hoort erbij. En maak een plan om dit allemaal vol te houden, je moet niet zomaar iets doen.’’
Commercieel or not?
Je vertelt goede persoonlijke verhalen, post regelmatig, hebt een bepaalde stijl en communiceert met je achterban, maar er komt een moment dat je echt met een productaanbod moet komen. Hoe pak je dat een beetje verstandig aan zonder al te commercieel over te komen? ,,Iedereen heeft wat te verkopen, maar je moet het zachtjes door je content weven. Charlotte ging wat trainingen achter een slotje (betaald) geven en daarvoor moesten mensen dan 15 euro betalen. Dat is een laagdrempelige manier die past bij haar doelgroep. En je moet altijd duidelijk hebben: waarom wil je dit product eigenlijk verkopen want dat vindt die generatie belangrijk. Sommigen zeggen misschien: ik wil gewoon geld verdienen, maar dat is wel iets van een andere generatie. Dat kon vroeger, maar dat werkt gewoon niet meer. Altijd weer Simon Sinek, het waarom.’’
Lastig zonder adverteren volgers opbouwen
Sjef Kerkhofs, partner van daily dialogies dat veel content op Instagram maakt voor grote merken, denkt dat het lastig is om op een organische manier volgers op te bouwen als ondernemer. ,,Instagram is een kanaal dat draait om content. Wanneer je producten wil verkopen, moet je vooral denken aan goede kwaliteit fotografie van je producten. Vervolgens zul je impact moeten maken, bereik moeten hebben dus. Organisch (zonder te adverteren, BH) gaat je dat te lang duren. Wil je producten verkopen via Instagram en ben je niet een van de gelukkigen die honderdduizenden of miljoenen fans heeft, dan zul je dus vooral moeten inzetten op advertenties binnen Instagram om je kritieke massa te bereiken.’’ Hij wil ondernemers graag een paar realistische wetten meegeven. ,,Staar je niet blind op je follower base. Fans zijn leuk en handig, maar ook best lastig op te bouwen als je geen enorm likeable brand bent. De voornaamste wet voor succes op Instagram is toch echt advertising, hoe plat dat ook mag klinken.’’
Inspireer met je content
Naast advertising is het belangrijk dat je content inspirerend is, mensen aanzet tot actie. ,,Instagram is – meer dan bijvoorbeeld Facebook – een inspiratieplatform. Dat wil echter niet zeggen dat je alleen maar inspiratie moet bieden met likable/funny/entertaining content. Ook met je producten kun je prima inspiratie bieden. Kijk maar naar merken zoals Hunkemöller, die via Instagram producten onder de aandacht brengen door kwalitatief sterke fotografie te gebruiken van het productaanbod.’’
Ook Kerkhofs pleit voor een goede mix tussen commercie en inhoud. Is het eigenlijk handig om heel commercieel te zijn of moet je de koper een beetje verleiden? ,,Beide! Instagram is het kanaal der verleiding. Maar, die verleiding kan absoluut hand in hand gaan met commercie. Uiteraard moet niet 100 procent van je content mix puur bestaan uit productshots. Bedrijven moeten echter loslaten dat je met producten niet kunt verleiden en op social media daarom weg moet blijven van commerciële uitingen. Dat is gewoon feitelijk niet juist. Commercie en verleiding kunnen juist heel goed samen gaan.’’
Verwijzen naar je webshop
Hoe werkt verkopen technisch eigenlijk? Gewoon maar een link plaatsen naar de webshop waar je je spulletjes in de etalage hebt liggen? Kerkhofs: ,,Zeker wanneer je het ondersteunt met ads, heb je veel features tot je beschikking die verkoop kunnen stimuleren. Zo kun je in jouw foto’s en video’s producten taggen, die vervolgens naar je webshop verwijzen. Gebruikers kunnen dan tijdens het kijken van je content direct doorklikken naar je shop. Ook binnen het populaire ‘stories format’ van Instagram kun je producten taggen voor e-commerce.’’
Verlanglijstje
Sinds kort is er ook een feature gelanceerd waarbij gebruikers hun productvoorkeuren kunnen opslaan en delen, waardoor als het ware een verlanglijstje ontstaat, aldus Kerkhofs. ,,Al deze ontwikkelingen dragen direct bij aan je e-commerce mogelijkheden. Voorheen werd vaak verondersteld dat je vooral ‘fun’ en inspirationeel beeld moest gebruiken waarin ook altijd personen te zien zijn. Belevingsbeelden dus. De cijfers laten echter wat anders zien.
Voor diverse van onze retailklanten werken de zogenaamde ‘flatlays’ het beste. Dat zijn ingezoomde foto’s van je producten, op een vaak kleurige of kenmerkende achtergrond gefotografeerd. Verplaats je eens in het hoofd van de gebruiker, die op zijn – relatief kleine – telefoonscherm naar Instagram kijkt. Wat valt dan meer op? Drukke foto’s met veel details en mensen erop waar dan ook je producten tussen staan, of een mooi vormgegeven flatlay waarop ingezoomd is op het product?’’ Is focussen op organisch bereik echt kansloos?
,,Kansloos. Punt! Social media is een mediakanaal, waar je net als op TV of display betaald voor je bereik. It’s that simple.’’
Bron: De Ondernemer – Bas Hakker: 20 januari 2019
